Les commerçants en ligne et les grandes surfaces ont beaucoup de pouvoir d’achat et négocient des marges intéressantes afin de revendre leurs pièces et pneus à des prix à rabais. Beaucoup de consommateurs se dirigent alors vers ces types de détaillants pour réaliser des économies.

La solution pour un atelier est d’adopter  des stratégies pour faire face à cette concurrence féroce.

La consolidation des achats avec vos meilleurs distributeurs est payante.

Pour l’achat de pneus et de pièces, le fait de concentrer vos achats localement constitue un engagement payant. Pour la majorité des grands distributeurs les prix moyens sur un panier d’achat se ressemblent, cependant en regroupant les achats on travaille un volet de partenariat ou une relation de fournisseur. Tout devient plus intéressant et plus payant :

• Gestion de retour simplifiée,
• Escompte pour passer des commandes en lignes,
• Rabais mensuel sur le volume,
• Escompte de paiement rapide.

Bref, aucun consommateur ne paye les ateliers pour qu’un aviseur passe des heures à trouver des pièces moins chères. C’est avec les dollars de profits qu’un atelier paye les factures au quotidien. Il importe alors de bien comprendre que 40% de profit sur une pièce à 12$ est plus payant qu’à 10$.  L’aviseur a un rôle de conseiller le client et de faire valoir les avantages des distributeurs locaux comme par exemple la garantie nationale.

Expliquer les inconvénients des achats à bas prix

Au lieu de discréditer les pneus à bas prix, il est suggéré d’énumérer les avantages et les inconvénients de chaque pneu pouvant être installé sur le véhicule et de laisser le client choisir ce qu’il veut. Après tout, un bon aviseur informe et guide le consommateur dans sa sélection.

L’objectif est de faire en sorte que le client paie pour une valeur ajoutée importante.

Les ateliers de mécanique ne sont pas forcément les moins chers, mais ils offrent définitivement plus pour le prix en donnant de la valeur aux clients. Quand on change les pneus, on procède à une inspection.

En essayant de s’ajuster aux géants de l’industrie, ces derniers trouveront toujours un moyen d’afficher un prix inférieur, grâce à leur fort pouvoir de négociation. Les clients qui n’ont qu’en tête le prix le plus bas ne sont pas ceux qui permettent s’assurer une rentabilité suffisante à long terme.

Le service: un avantage majeur

L’achat de pneus, par exemple, constitue un investissement important pour certains et un achat obligatoire pour d’autres.  Certains consommateurs ne veulent pas perdre leur temps à choisir et  n’hésitent pas à acheter les pneus les moins chers en ligne ou en grande surface en se basant que sur des commentaires en ligne.

Pour se démarquer de cette concurrence, les ateliers ont tout intérêt à miser sur le service, promouvoir  leur réputation et offrir un service d’entreposage. Au lieu d’ajuster les prix en fonction des géants de l’industrie, les aviseurs techniques doivent miser sur le service et par une série des questions favoriser une visite en atelier plutôt que de donner un prix au téléphone. C’est par des questions simples et techniques que l’on peut voir  l'arrivée du client au comptoir.

Au téléphone, on se renseigne sur le type de véhicule et on pose des questions techniques sur la capacité de charge, la cote de vitesse pour créer un contexte de nouvelles informations qui amènera le client à passer en succursale pour mieux comprendre ses options.  Sur place, un aviseur s'informe sur le véhicule, sur le temps que le client compte garder, sur le kilométrage ou encore sur les habitudes de conduite.  Il sera alors plus facile de suggérer un pneu et d’expliquer pourquoi celui-ci coûte plus cher qu’un autre. Un client qui s’est déplacé à 90% à plus de chance d’acheter qu’au téléphone.